A quebra da exclusividade como chave para o novo ambiente
O fechamento do segundo maior operador turístico europeu deixou uma forte incerteza para os hotéis que mantinham uma relação muito próxima com ele. No entanto, a opção de fechar mais cedo, se puder ser evitada, não é a melhor maneira de se encarregar dos negócios e talvez começar a perceber o lado positivo da flexibilidade, e a quebra da exclusividade, garante ao HOSTELTUR, Jorge Cortés, diretor regional de fornecimento para o sul da Europa, da Hotelbeds.
“Thomas Cook nunca foi uma venda relevante para nós, por causa de nossa história, acabamos de ser vinculados à First Choice, depois à TUI, e, como somos parte deles há tantos anos, não há relacionamento. A porta foi aberta apenas no último ano e meio ou dois anos, mas realmente trabalhando com eles depois que o .xml foi desenvolvido foi nos últimos meses. O que faturamos com eles era insignificante porque mal havia começado. Sim, recebemos cancelamentos, mas foi superado sem nenhum problema.”
Naqueles meses, a Hotelbeds era do grupo britânico de provedores de acomodação e transferência, além de vender os cerca de 200 hotéis que faziam parte da rede Thomas Cook com suas marcas, mas não eram gerenciados pelo operador turístico e com os quais, agora, o Hotelbeds mantém o relacionamento comercial.
Eles eram, por exemplo, hotéis da marca Sentido, o que significava que 70% ou 80% da cota foi dada a Thomas Cook. “Esses quartos, que eram principalmente nas Ilhas Baleares ou Canárias, foram liberados automaticamente. De repente, vimos uma injeção de suprimento e disponibilidade que até agora não tínhamos."
Exclusividades De Mercado
As garantias que Thomas Cook assinou com os hoteleiros levaram mais exclusividades do mercado do que produtos. Quase todos os hotéis Sentido, SunConnect, Smartline, Sunwing, Sunprime etc.. foram vinculados a um mercado quase total.
"Não havia ninguém que pudesse vender esses quartos no mercado tão relevantes quanto os alemães ou os britânicos", exceto a Thomas Cook
Portanto, “a primeira coisa que tentamos é abordar os hoteleiros para ver como podemos apoiá-los no final da temporada. Se eles concordaram, em todos os casos, em abrir os mercados que até agora eram restritos, eles o fizeram.” Isso permite que o hoteleiro diversifique os mercados e outras empresas B2B, como a Hotelbeds, têm novos produtos em mercados tão importantes quanto o britânico ou o alemão.
Deve-se lembrar que isso também aconteceu com as novas marcas lançadas pelo grupo mais recentemente, como a Casa Cook ou o Cook's Club, que só poderiam ser compradas pelas agências ou operadores turísticos da Thomas Cook se o cliente estivesse no Reino Unido, e na Alemanha, mas sim, eles poderiam ser reservados através do site da própria marca do hotel se o consumidor estivesse na Espanha ou na Itália.
"O simples fato de ter disponibilidade para vender nesses mercados já significou um aumento significativo nas vendas para nós, e obviamente, uma ajuda para o hoteleiro, porque abrimos toda a distribuição que temos, e que envolve 3.500 operadores turísticos em todo o mundo, cerca de 50.000 agências viagens, muito consolidadas nos emissores europeus, muitos são do mercado espanhol, mas também dos britânicos, alemães, americanos, mexicanos, ... Também fornecemos aos nossos contratados no destino muita experiência, temos mais de 80 na Espanha."
Na mudança de estratégia que exige o fechamento do que para muitos foi um aliado tão importante, Cortes garante que a Hotelbeds possa ajudar. “Quem teve uma garantia de 100% de sua cota com Thomas Cook apenas cuidou da operação, que o cliente estava satisfeito com os padrões de marca da Thomas Cook, alimentou-o, arrumou a cama, e que o cliente foi ao seu país satisfeito. Agora eles precisam se abrir mais do que nunca ao mundo digital, perceber quem pode ser seu futuro parceiro, diversificar, não depender de um único mercado ou de um único parceiro globalmente, pois pode ter certos riscos."
Um Marco Para O Setor
“Acho que será um antes e um depois, no setor. Desapareceu um cliente e um distribuidor que tratavam milhões de passageiros, não apenas na Espanha, mas em outros países muito relevantes para eles, como a Turquia ou a Grécia, onde eram o número um e esse vazio terá que ser coberto.”
Será totalmente inserido também para aproveitar o mundo digital, “muito mais dinâmico também ao transmitir uma mensagem, transmitir uma oferta, uma disponibilidade, em infinitos pontos de venda, da Thomas Cook, que foi um grande empresa, porque são mais lentos. Acredito que as rotas B2B são uma opção muito boa para o hoteleiro abrir o mercado, diversificar e manter, na medida do possível, preços, margens, e alcançar uma certa estabilidade em tempos que não são fáceis."
Cortés acrescenta que dentro do B2B “existem muitas alternativas válidas, não apenas para os operadores turísticos clássicos, mas também para as OTA´s, existem muitas agências de viagens, muitos operadores turísticos , que oferecem ao hotel um cliente valioso. Como uma OTA, por exemplo, vende 70% ou 80% do volume no mercado doméstico, quando, no nosso caso, 70% ou 80% são sempre mercados internacionais, que registram antecipadamente, com estadias mais longas, o que os torna de maior interesse para o hoteleiro. E são reservas que eles também não poderiam alcançar diretamente.”
Mudanças são impostas. Nas Ilhas Baleares, por exemplo, o aumento nas vendas de camas de hotéis nas últimas semanas tem sido muito forte; portanto, "quero agradecer aos hoteleiros pela confiança depositada em nós."
O fechamento do segundo maior operador turístico europeu deixou uma forte incerteza para os hotéis que mantinham uma relação muito próxima com ele. No entanto, a opção de fechar mais cedo, se puder ser evitada, não é a melhor maneira de se encarregar dos negócios e talvez começar a perceber o lado positivo da flexibilidade, e a quebra da exclusividade, garante ao HOSTELTUR, Jorge Cortés, diretor regional de fornecimento para o sul da Europa, da Hotelbeds.
“Thomas Cook nunca foi uma venda relevante para nós, por causa de nossa história, acabamos de ser vinculados à First Choice, depois à TUI, e, como somos parte deles há tantos anos, não há relacionamento. A porta foi aberta apenas no último ano e meio ou dois anos, mas realmente trabalhando com eles depois que o .xml foi desenvolvido foi nos últimos meses. O que faturamos com eles era insignificante porque mal havia começado. Sim, recebemos cancelamentos, mas foi superado sem nenhum problema.”
Naqueles meses, a Hotelbeds era do grupo britânico de provedores de acomodação e transferência, além de vender os cerca de 200 hotéis que faziam parte da rede Thomas Cook com suas marcas, mas não eram gerenciados pelo operador turístico e com os quais, agora, o Hotelbeds mantém o relacionamento comercial.
Eles eram, por exemplo, hotéis da marca Sentido, o que significava que 70% ou 80% da cota foi dada a Thomas Cook. “Esses quartos, que eram principalmente nas Ilhas Baleares ou Canárias, foram liberados automaticamente. De repente, vimos uma injeção de suprimento e disponibilidade que até agora não tínhamos."
Exclusividades De Mercado
As garantias que Thomas Cook assinou com os hoteleiros levaram mais exclusividades do mercado do que produtos. Quase todos os hotéis Sentido, SunConnect, Smartline, Sunwing, Sunprime etc.. foram vinculados a um mercado quase total.
"Não havia ninguém que pudesse vender esses quartos no mercado tão relevantes quanto os alemães ou os britânicos", exceto a Thomas Cook
Portanto, “a primeira coisa que tentamos é abordar os hoteleiros para ver como podemos apoiá-los no final da temporada. Se eles concordaram, em todos os casos, em abrir os mercados que até agora eram restritos, eles o fizeram.” Isso permite que o hoteleiro diversifique os mercados e outras empresas B2B, como a Hotelbeds, têm novos produtos em mercados tão importantes quanto o britânico ou o alemão.
Deve-se lembrar que isso também aconteceu com as novas marcas lançadas pelo grupo mais recentemente, como a Casa Cook ou o Cook's Club, que só poderiam ser compradas pelas agências ou operadores turísticos da Thomas Cook se o cliente estivesse no Reino Unido, e na Alemanha, mas sim, eles poderiam ser reservados através do site da própria marca do hotel se o consumidor estivesse na Espanha ou na Itália.
"O simples fato de ter disponibilidade para vender nesses mercados já significou um aumento significativo nas vendas para nós, e obviamente, uma ajuda para o hoteleiro, porque abrimos toda a distribuição que temos, e que envolve 3.500 operadores turísticos em todo o mundo, cerca de 50.000 agências viagens, muito consolidadas nos emissores europeus, muitos são do mercado espanhol, mas também dos britânicos, alemães, americanos, mexicanos, ... Também fornecemos aos nossos contratados no destino muita experiência, temos mais de 80 na Espanha."
“Sei que algum hoteleiro ou rede decidiu fechar, e só precisamos nos arrepender, porque isso não é bom para eles, para nós ou para o setor em geral.”
Na mudança de estratégia que exige o fechamento do que para muitos foi um aliado tão importante, Cortes garante que a Hotelbeds possa ajudar. “Quem teve uma garantia de 100% de sua cota com Thomas Cook apenas cuidou da operação, que o cliente estava satisfeito com os padrões de marca da Thomas Cook, alimentou-o, arrumou a cama, e que o cliente foi ao seu país satisfeito. Agora eles precisam se abrir mais do que nunca ao mundo digital, perceber quem pode ser seu futuro parceiro, diversificar, não depender de um único mercado ou de um único parceiro globalmente, pois pode ter certos riscos."
Um Marco Para O Setor
“Acho que será um antes e um depois, no setor. Desapareceu um cliente e um distribuidor que tratavam milhões de passageiros, não apenas na Espanha, mas em outros países muito relevantes para eles, como a Turquia ou a Grécia, onde eram o número um e esse vazio terá que ser coberto.”
Será totalmente inserido também para aproveitar o mundo digital, “muito mais dinâmico também ao transmitir uma mensagem, transmitir uma oferta, uma disponibilidade, em infinitos pontos de venda, da Thomas Cook, que foi um grande empresa, porque são mais lentos. Acredito que as rotas B2B são uma opção muito boa para o hoteleiro abrir o mercado, diversificar e manter, na medida do possível, preços, margens, e alcançar uma certa estabilidade em tempos que não são fáceis."
Cortés acrescenta que dentro do B2B “existem muitas alternativas válidas, não apenas para os operadores turísticos clássicos, mas também para as OTA´s, existem muitas agências de viagens, muitos operadores turísticos , que oferecem ao hotel um cliente valioso. Como uma OTA, por exemplo, vende 70% ou 80% do volume no mercado doméstico, quando, no nosso caso, 70% ou 80% são sempre mercados internacionais, que registram antecipadamente, com estadias mais longas, o que os torna de maior interesse para o hoteleiro. E são reservas que eles também não poderiam alcançar diretamente.”
Mudanças são impostas. Nas Ilhas Baleares, por exemplo, o aumento nas vendas de camas de hotéis nas últimas semanas tem sido muito forte; portanto, "quero agradecer aos hoteleiros pela confiança depositada em nós."
Fonte: Hosteltur - Intermediación